是的,你需要新的人物角色现在

世界已经在这么短的时间,营销都在努力适应在飞行中他们的需求,新一代消息功能,因此从根本上改变。敏捷买家角色可能是关键,建立正确的连接。

阿黛尔Revella,首席执行官和创始人,买家假面研究所

解决转移观众的优先级为主导的营销交谈由于COVID-19的破坏性影响。在当通信的灵活性和目标的准确度甚至比以往任何时候都更相关的时刻,我们要求买家假面研究所创始人阿黛尔Revella为她承担如何生成你需要创建你的客户最想要的,现在的内容受众见解。

CCO:如何开发更多的敏捷买家角色帮助营销人员更好地了解需求产生的目的,最合适的内容 - 我们当前的危机中,并为他们在我们的新常态前进?

AR:在此之前的流行,大多数营销人员说,他们的客户需求是相对稳定的,这意味着新的消息和内容战略是通常依赖于日历周期或新的内部举措。买家角色是基于历史数据或内部人士透露,建成一个项目,很少或从未更新。

但是,现在这是不可能相信,这些数据源可以单独澄清,这将影响他们的客户目前购买决策的内容。而随着经济环境不太可能很快随时随地稳定,每一个销售和营销团队将需要经常调整自己的邮件,内容和战术调整其周围客户的优先考虑和关注的努力。

实施敏捷买家角色应用由软件开发人员用于快速交付在各版本中成长值的方法。它有助于确保企业团队有深入各地,他们需要立即定位的用户,其次是每月或每季度更新到真知灼见,这些客户稳定,规范真理的来源之一,并最终促进自己的企业。

实施敏捷角色给企业团队深入的真理,可以通知他们的目标决定的单一来源@Buyerpersona说通过@CMIContent。点击鸣叫

What advice can you offer to help marketers rethink their approach to segmentation and targeting as they build and activate those personas (i.e., whether it’s in response to the disruption being caused by COVID-19 and/or other dynamic factors that exist in digital marketing)?

作为COVID-19的结果,客户的行业将成为市场细分的主要指标,一些眼看收入消失,并且以前所未有的需求少数挣扎。其他行业可能落在这一范围,但仍然由他们从来没有遇到过的或预期的问题斤斤计较的中间。

要小心,但是,因为它是不够的,靠的是的经济状况好于其他行业名单。分割应始终绑在购买过程中在客户需求的差异。如果两个或两个以上的行业有相同的目标,重点和关注之前,他们将决定购买像你这样的解决方案,这些行业应该形成一个段。差异买家的问题和关切必须定义段,即使这意味着一个行业内结合行业或细分买家。

识别您的细分的关键开始深入洞察的知识和经验您的客户需要,他们将购买之前。这需要一个一对一的对话,这样面试官可以探测深刻理解每一个问题,关心和反对你的买家可能会贯穿他们的旅途遇到的问题。跨越这些访谈模式会告诉你哪个买家有同样的需求,透露出你有多少种方式需要细分市场。

在你的2020需求生成峰会演示,请您谈谈“经济买主。”你会如何描述这个人物,是什么让他们的真知灼见内容行销独特价值?

经济买主是谁拥有的预算,你需要影响购买决策的角色。流感大流行之前,我们的重点是一般人的经济买主低于或两个级别,一个角色,我们标有“铅评估”,因为此人领导委员会的买盘。铅评估面谈的最好的部分是他们在其整个购买过程中提供的深刻理解。在强大的经济实力,这些访谈是为销售和营销团队的有效办法知道他们需要做的和说,以确保买家的考虑范围中自己的位置,并赢得更多交易什么。

随着在压力下的世界经济,它已经成为更重要的是着眼于经济买家:高级主管谁正在调整公司的购买优先级来决定哪些投资将加速,什么必须延迟。市场营销和销售团队将利用这些资料来确定哪些段准备参与的内容,移动买家迅速进入和通过购买决策和客户只会惹恼或反应迟钝。

随着我们在压力之下的经济,营销人员必须针对“经济买主” - 的高管谁正在调整自己的公司目前采购的优先@Buyerpersona说通过@CMIContent。点击鸣叫

我们听到很多球队都在关注这场危机中推销自己的解决方案,以免损害自己的品牌。与此同时,我们采访了买家谁说,某些投资仍然是重中之重,这意味着供应商推广是至关重要的。它仅是通过仔细的分割销售和市场团队可以知道哪些类型的买家现在需要听到他们并可能要求他们谨慎行事。

什么额外的步骤应的内容营销可以马上调整他们与他们的销售团队的努力优先考虑?

现在是时候认真地重新审视自己的营销信息,并停止谈论长期的战略成果。你的购房者处于压力之下,在这种环境下,它更有意义专注于你的细分市场的短期目标单一,重要方面您的信息和内容。

最关键的是为您的销售团队,在他们的管道每笔交易的成交量现在是一个未知数,因为经济调整的买家他们公司的预算和优先事项。在大多数情况下,你的销售人员不具备这些购房者直接访问 - 它们与评估铅从事谁也不知道他们什么时候会被允许重新审视是非常关键就在几个月前的目标。

这是一个非常艰难的时间是在销售,他们的薪酬和其本身的位置依赖于实现的近期效果。现在比以往任何时候,您的销售人员需要知道在哪里投入时间和他们能做什么,说向前推进可行的交易。这是内容营销的难得机遇,以创建与销售团队真正的伙伴关系。

希望这篇文章共享您的想法或建议更多的想法?请发送电子邮件至CMI_info@informa.com


作者:乔迪·哈里斯

乔迪·哈里斯是在内容营销协会编辑内容和战略总监并担任主编,首席它的数字杂志,首席内容官的。按照她的Twitter@Joderama


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